La cessione del quinto, un mercato in crescita

Con l’acquisizione di Fides, avvenuta a fine 2007, il Gruppo Banco Desio ha fatto il suo esordio nel mercato della cessione del quinto dello stipendio e della pensione, una tipologia di prestito tutta italiana ed ancora unica in Europa.

Per comprenderne il significato e le caratteristiche, abbiamo voluto parlarne direttamente con il direttore generale della Società, Sergio Vergani, cinquantasei anni, brianzolo di origini ma romano di adozione, che incontriamo nel suo ufficio nel centrale quartiere romano di Coppedè.


Ci può raccontare come è approdato dalla verde Brianza alla caotica metropoli capitolina?
“Certamente. Professionalmente nasco in Credito Italiano (ci tengo molto a sottolineare queste miei origini) e da quasi trenta anni lavoro nel Gruppo Banco Desio: in rete prima come direttore di filiale poi con responsabile di area, in sede centrale al Personale. Poi l’avventura nella Capitale, prima in banca ed ora in Fides”.

Vediamo subito che cos’è la cessione del quinto dello stipendio…
“È una particolare forma di prestito riservato ai lavoratori dipendenti pubblici e privati ed ai pensionati, i quali hanno la possibilità di ottenere credito attraverso la cessione del quinto del proprio stipendio, o della propria pensione, per un periodo massimo di dieci anni”.

Sembrerebbe un normale prestito personale… o ci sbagliamo?
“La famiglia di provenienza è quella ma le differenze, non solo sul piano tecnico, sono sostanziali. Attraverso un’operazione di cessione del quinto dello stipendio o della pensione il cliente può ottenere importi anche di un certo rilievo contenendo l’entità della rata mensile da rendere grazie alla possibilità di spalmare il piano di rimborso fino a dieci anni. Altro elemento distintivo è l’obbligo, previsto per legge, di assicurare l’operazione con una copertura vita e, nel caso di finanziamento a valere sulla cessione dello stipendio, anche sulla perdita dell’impiego. Infine, la cessione del quinto, a differenza di ogni altra operazione di finanziamento, eccezion fatta per il mutuo fondiario, è istituita, e regolamentata per legge”.

L’ingresso del Banco Desio in questo mercato è avvenuto in un momento particolare …
“Vero. I provvedimenti legislativi del 2005, entrati poi in vigore nel 2007, hanno consentito di estendere l’offerta anche ai dipendenti di aziende private e pensionati cambiando così le dimensioni del settore della cessione del quinto che, in poco tempo da mercato di nicchia è diventato un mercato esteso: dalla riserva storica dei vecchi 150 mila soggetti senza merito creditizio si è passati infatti ad una platea di 30 milioni di potenziali clienti meritevoli. La nostra avventura comincia però quando questa bolla commerciale mostra i primi segni di cedimento e quando il settore comincia ad essere interessato da raccomandazioni, provvedimenti e voci di riforma. Il progressivo delinearsi di un mercato più efficiente, regolamentato, trasparente, è stato da noi vissuto come una straordinaria opportunità di profittevole sviluppo: i dati commerciali della società lo confermano.

A proposito di dati commerciali, che ruolo ha giocato la crisi economica sulla crescita della azienda?
“Una premessa: il reddito delle famiglie italiane nel 2014 è tornato sui livelli del 1986, cioè di quasi trent’anni fa. Il calo del reddito disponibile da una parte e le incerte prospettive in termini di mantenimento del posto di lavoro dall’altra hanno determinato nel nostro Paese una contrazione di consumi senza precedenti. Ecco, contrariamente a quanto molti pensano, quando le cose non vanno bene le famiglie italiane si astengono, fin quando possono, dal contrarre debiti: anche per questo siamo molto soddisfatti dei risultati raggiunti”.

In sintesi, quali sono stati i passaggi salienti del vostro lavoro?
“Guardando indietro, possiamo dire che sono stati diversi, ma che il passaggio più importante, e comunque quello di maggior rilievo e fatica, è stato la riorganizzazione della rete distributiva. La rete degli sportelli bancari ha contribuito a qualificare il prodotto mettendo in campo nuovi soggetti a livello di clientela ed aziende, per lo più private, già sperimentate. Le reti terze (gli agenti in attività finanziaria, i mediatori crediti e gli intermediari finanziari, ndr) ora regolamentate, meglio organizzate, ‘corte’, e quindi dal percorso commerciale più tracciabile, hanno assicurato copertura territoriale e maggiore prossimità al cliente.
“Proprio la prossimità e il rispetto del cliente sono state le parole d’ordine che hanno ispirato la nostra azione commerciale: abbiamo quindi selezionato partner commerciali che meglio rispondessero a questa volontà di trasparenza e correttezza, nella consapevolezza che la nostra immagine sul mercato era legata anche al loro modo di rappresentarci”.

È un prodotto che si fabbrica fuori dalla banca, che si vende fuori dalla banca, prevalentemente in alcune regioni del nostro Paese…
“La cessione del quinto è un prodotto che storicamente nasce e si sviluppa al di fuori dello stabilimento bancario, ma oggi non è più così. In effetti, alcuni dei nostri competitors hanno scelto di internalizzare la produzione; altri, come noi, pensano sia ancora profittevole operare con il modello organizzativo della società di prodotto. La nostra attività richiede una specializzazione senza la quale il business potrebbe diventare diseconomico; potremmo dire con altre parole che la cessione del quinto è un prodotto ancora sartoriale che spesso richiede una gestione su misura. La competitività è strettamente legata alla specializzazione e la specializzazione meglio si esprime in contesti organizzativi dedicati. Per quanto attiene la commercializzazione, il modello distributivo non può che essere multicanale perché è quello che assicura una migliore copertura e penetrazione: Fides, senza una propria rete di filiali, opera oggi in tutte le regioni italiane”.

E per terminare… perchè un nuovo logo?
“Quando il Gruppo Banco Desio ne ha rilevato il controllo, Fides aveva già compiuto i suoi primi sessanta anni. Oggi ne ha qualcuno di più, gode di buona salute ma un piccolo lifting al suo marchio era quanto meno opportuno...Scherzi a parte, dietro la decisione di proporsi sul mercato con un nuovo brand c’è anche la forte volontà di riaffermare l’appartenenza di Fides al Gruppo Banco Desio”.