Il “private banking” a fianco della clientela

Questo servizio, che si avvale di personale specializzato e altamente professionale, studia in modo accurato il mondo degli investimenti per offrire le proposte più interessanti

Da qualche anno, quando si parla del settore credito, è sempre più facile imbattersi nell’espressione private banking. Termini inglesi per definire un servizio che, però, ha in sé il Dna della banca: attenzione ai mercati e sguardo attento alle esigenze del cliente. Il private banking è infatti un servizio che, avvalendosi di personale specializzato e con forte professionalità (banker), segue in modo accurato il mondo degli investimenti (non necessariamente solo finanziari) per offrire risposte più o meno complesse alla clientela che intende impiegare in modo proficuo le proprie risorse. Il Banco di Desio e della Brianza ha dedicato un ramo dell’istituto a questo compito. Dall’inizio di quest’anno, il responsabile è Roberto Moretti, 47 anni, brianzolo doc. “La mia carriera si è svolta tutta all’interno del Banco - spiega -. Posso definirmi un ‘prodotto del vivaio’ del nostro istituto di credito. Ho sempre lavorato nelle attività di rete ma, da qualche mese, ho intrapreso questa bella esperienza alla direzione di una business unit”. 

Cosa significa passare dall’attività di rete a quella di business unit?
“Nelle Filiali ho potuto fare le tradizionali esperienze: sportello, titoli, fidi, sviluppo per poi arrivare alla direzione di filiale. L’attività di direttore si è svolta soprattutto sulla piazza di Milano, dove ho diretto anche la sede di Piazza Affari. Poi ho fatto esperienza come responsabile dell’area di Torino, area che è andata nel tempo ingrandendosi includendo anche la Liguria. Con queste premesse, l’approdo alla direzione del private rappresenta per me un completamento importante della sfera professionale, anche per la parte organizzativa e relazionale che un progetto ambizioso come questo comporta”.

Ci parli del private banking del Banco.
“Abbiamo completato un progetto di riorganizzazione attraverso il quale, mettendo sempre al centro il cliente e la migliore gestione possibile delle sue attività finanziarie, abbiamo raddoppiato il numero dei nostri banker, che oggi sono più di 50. Abbiamo scelto tra le persone più competenti e dinamiche all’interno delle professionalità già presenti nel nostro istituto e abbiamo effettuato importanti investimenti sulle persone, convinti che sia il modo giusto per elevare la qualità del servizio offerto. Con questa struttura siamo in grado di avere una presenza articolata e diffusa di specialisti che, affiancandosi alla rete tradizionale, mettono a disposizione la professionalità e la competenza che queste relazioni meritano. 

“Stiamo parlando di un servizio tailor made, cioè confezionato su misura del cliente, perché ogni controparte è diversa e per ogni situazione va studiata la soluzione più opportuna, anche in un’ottica di diversificazione tra asset class (classi di investimenti finanziari) e aree geografiche. Fondamentale è anche la visione globale della situazione perché spesso le dinamiche personali e aziendali si intrecciano, anche per le caratteristiche del territorio sul quale operiamo, creando i presupposti per progetti di investimento sempre più personalizzati”.

Come si differenzia il vostro servizio da quello della concorrenza?
“La solidità delle nostre relazioni, che attraversano intere generazioni in quanto spesso continuiamo con i figli i rapporti professionali iniziati con i genitori, è il frutto del continuo sviluppo di un’offerta di prodotti multimarca, molti dei quali esclusivi, ma anche di una continua attenzione ai mercati e un’interpretazione delle loro dinamiche. Grazie a questi vantaggi competitivi, i nostri banker, supportati dalle strutture centrali dedicate, sono in grado di proporre e di scegliere, insieme al cliente, l’investimento più opportuno in relazione alla sua situazione patrimoniale, finanziaria e di obiettivi di rendimento. Il tutto con la garanzia di un marchio, quello del Banco di Desio e della Brianza, che da anni è ai vertici del settore negli indici di affidabilità e solidità”.

Quindi i vostri banker non sono promotori finanziari?
“Lo sono dal punto di vista dell’appartenenza all’Albo professionale (e questo è un attestato di preparazione tecnica in quanto ci si può iscrivere solo dopo esami severi), ma sono a tutti gli effetti dipendenti del nostro istituto, quindi non sono legati a logiche di breve periodo e di risultato. In sostanza, il Banco di Desio e della Brianza privilegia la stabilità della relazione così come la stabilità dei rendimenti dei portafogli gestiti. Il Banco è inoltre associato all’Associazione italiana private banker. Anche questo aspetto è garanzia di un continuo investimento nella formazione che si sostanzia in un’ulteriore certificazione che richiede esami ancora più severi realizzati con docenti universitari”.

Quali sono i nuovi servizi che proponete?
“Siamo sempre alla ricerca delle migliori soluzioni per i nostri clienti attraverso una strategia multiasset e un confronto con le migliori case di investimento italiane e internazionali da cui selezioniamo i prodotti. Riteniamo che la complessità e la globalizzazione dei mercati, unitamente alla continua evoluzione dei prodotti, debba continuare a indirizzare la scelta degli investitori verso il risparmio gestito. 

Solo professionisti adeguatamente preparati e con gli strumenti più efficienti sono in grado di prendere le scelte che possono risultare vincenti. Ampliando il discorso, siamo stati da subito operativi anche nella gestione delle attività previste dalla legge sulla voluntary disclosure (collaborazione volontaria), cioè quello strumento che consente ai contribuenti che detengono patrimoni all’estero di regolarizzare la propria posizione denunciando all’Amministrazione finanziaria la violazione degli obblighi di monitoraggio.

“Ad essa abbiamo dedicato alcuni dei nostri private più esperti che hanno lavorato in stretta collaborazione con la fiduciaria Istifid, che ha sempre garantito un’azione discreta e riservata. In questo senso, va ricordato che non si tratta di uno ‘scudo’ (come da più parti si è detto), ma di una ‘emersione volontaria’, quindi per valutare in modo corretto ogni situazione è necessario l’intervento di professionisti qualificati che abbiamo selezionato in modo rigoroso.

“Abbiamo, inoltre, sottoscritto un accordo per offrire ai clienti che intendono diversificare il patrimonio la possibilità di acquistare diamanti attraverso il canale bancario. In questo settore, ci avvaliamo della collaborazione di uno dei primari operatori del settore che è in grado di offrirci condizioni di prezzo molto vicine ai prezzi all’ingrosso. I diamanti sono spesso un investimento affettivo, ma allo stesso tempo anche reale, perché nel lungo periodo mantengono il proprio valore e anzi lo possono incrementare. Anche in questo caso, però, abbiamo scelto di puntare sull’esclusività, proponendo solo preziosi che vantano la massima qualità di colore, taglio e purezza”.

Come lavorano i vostri banker?
“Operano su più filiali e dispongono di strumenti tradizionali e mobili che permettono loro di ottenere, in tempo reale, le informazioni indispensabili per monitorare i mercati e, di conseguenza, proteggere gli investimenti dei clienti. Abbiamo altresì impostato un’attività di customer satisfaction, al fine di poter cogliere dalla clientela quei suggerimenti che ci possano consentire di migliorare il nostro servizio”

Quali obiettivi vi siete prefissati?
“Non parlerei di obiettivi numerici particolari, ma di standard qualitativi.
Il tempo e l’attenzione che dedichiamo ai nostri clienti e la riservatezza che contraddistingue il nostro servizio sono elementi che devono mantenersi su livelli elevati. Per ogni banker è stato pertanto stabilito un numero massimo di clienti. Ciò permette di garantire un’attenzione massima alla clientela, andare oltre significherebbe non poter mantenere gli standard prefissati. Ogni cliente, pur continuando a relazionarsi con la filiale per l’attività bancaria tradizionale, sa che può contare su di noi per ogni decisione che riguarda i suoi asset finanziari ma, più in generale, il suo patrimonio presente e futuro”.

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Ultima modifica 05/02/2016