La Bancassicurazione del Gruppo Banco Desio

Bancassicurazione

Intervista a Rosalba Granieri, Responsabile Area Bancassicurazione del Gruppo Banco Desio

Rosalba Granieri è la manager che in passato ha avviato e sviluppato per Gruppo Banco Desio la start up Chiara Assicurazioni (ora Helvetia Italia) nell’ambito della bancassicurazione Danni; ha maturato, quindi, una conoscenza profonda delle dinamiche di “fabbrica prodotto”, certamente utile anche oggi che si trova dalla parte del distributore.
C’è grande consapevolezza strategica da parte della Banca sul ruolo dell’assicurazione nel business del credito; proprio per questo nel 2018 il Gruppo ha creato l’area Bancassicurazione, affidandone la responsabilità a Granieri, rientrata dopo altre esperienze in realtà di bancassicurazione a livello internazionale.

Le polizze saranno sempre più vendute in banca?

Sembra proprio di sì. Nello scorso mese di settembre, ho partecipato come relatrice al consueto appuntamento annuale di bancassicurazione ABI/ANIA 2020: dalle analisi presentate da ANIA, è emerso che nel 2019 si è consolidata la rilevanza del comparto bancassicurativo, sia Vita che Danni. Nell’ambito dei prodotti Vita, infatti, gli sportelli bancari continuano a costituire il canale principale, mantenendo una quota superiore al 60%; nel comparto Danni, la quota di bancassicurazione è più che raddoppiata dal 2013 e rappresenta nel 2019 il 7,5% del totale. Inoltre, dall’Osservatorio ABI emerge che l’82% dei “bancarizzati” sa che è possibile sottoscrivere polizze assicurative in banca e il 54% di coloro che non hanno sottoscritto sarebbe propenso a farlo.

Oggi che tipo di servizi offre la Bancassicurazione del Banco Desio e su quali settori puntate?

In generale gli italiani non hanno un buon rapporto con le assicurazioni; è risaputo che solo nel settore della mobilità le polizze auto/moto sono ampiamente sottoscritte perché obbligatorie e che le famiglie italiane e le PMI sono sottoassicurate in ambito “Protezione”; in particolare, solo il 14,8% degli italiani ha un’assicurazione per infortuni, sanità, malattia.
Oggi, però, il cliente è più attento. Tutti ad esempio, con la pandemia in corso, abbiamo avuto - e abbiamo - paura; ciò ha aumentato la nostra percezione del rischio. Noi della bancassicurazione cerchiamo di consigliare i clienti con proposte per mettere al riparo da eventi poco favorevoli o negativi ciò a cui più tengono: le famiglie, l’azienda, la sicurezza, il patrimonio.
Banco Desio è una realtà aziendale snella e molto vicina al territorio; abbiamo, quindi, il vantaggio di disporre di informazioni dai nostri clienti a... "km zero”, tramite i gestori, per condividere un percorso di offerta sempre più mirato ai bisogni effettivi. Privilegiamo, dunque, un processo bottom up, che dall’ascolto del cliente arriva all’orecchio della fabbrica prodotti. I nuovi prodotti devono necessariamente giocare sulla percezione, perché il cliente possa trovare un’identità di valori tra ciò che lui o lei esprime e ciò che la banca gli dà. L’offerta deve tradursi in “one click”: interazione tra digitale e fisico per dare massima accessibilità ai servizi offerti.
Operiamo sia nel comparto Vita per gli investimenti che nella Protezione. Proponiamo una consulenza in cui la “Protezione” è integrata con gli investimenti, perché non si può prescindere dal proteggere il Capitale Umano dei nostri clienti per coprire la loro asset allocation. Ecco perché nella nostra banca, l’offerta di polizze Vita è integrata con le polizze di protezione, in un’ottica completamente nuova e con approccio moderno, coniugando anche l’innovazione tecnologica, per essere vicini al cliente nell’intero ciclo di vita. “Privati” e “PMI” sono i segmenti di clientela che presidiamo. Nell’ambito della linea “Privati”, il focus è sicuramente sulla Salute: da un’indagine on line è risultato che le ricerche di polizze sanitarie sono cresciute dell’800%; ma presidiamo anche la protezione per la Casa, con prodotti innovativi in linea con le esigenze di oggi. Nell’ambito “azienda” ci rivolgiamo alle esigenze dei D&O (Director & Officer) e Key Man, oltre alla protezione del Credito; molte volte si tratta di rischi che possono avere una bassa frequenza di sinistro, ma che, se si verificano, fanno saltare tutti i progetti di vita.

Quali sono le vostre soluzioni?

Nell’ambito “Vita” offriamo prodotti multiramo, che coniugano una componente di gestione separata, più stabile nel rendimento, e una seconda più volatile, che offre maggiori opportunità di rendimento sul lungo periodo. Per quanto riguarda la linea “Protection”, la banca - grazie alla capacità di fare analisi del rischio delle famiglie e PMI - ha lanciato, in collaborazione con la Compagnia partner, una gamma di offerta per proteggere valori fondamentali come la salute, la continuità del reddito, la successione, la protezione del patrimonio. Sulla scorta di quanto recepito dai clienti, abbiamo condiviso con la “fabbrica prodotto” lo studio di due prodotti innovativi nell’ambito della salute e della casa. Ad esempio, nel nuovo prodotto “Protezione salute” parliamo in primis di prevenzione, short term care, telemedicina con servizi di assistenza alla persona molto vicini al vissuto quotidiano; inoltre ci proponiamo di cambiare il paradigma sottostante la polizza. Solitamente, infatti, si dice “faccio la polizza, sperando di non usarla” e invece con il lancio del nostro ultimo prodotto Salute, diciamo: “fai la polizza per usarla”. Il check-up annuale è il punto di partenza, presente nell’offerta; poi il nostro cliente potrà prenotare gli esami, prioritizzare l’appuntamento e - tramite la app - potrà accedere a un videoconsulto e avere una ricetta medica, piuttosto che avere una cartella medica digitale multilingue, da utilizzare in Paesi stranieri in caso di necessità. A ciò si aggiunge un’altra garanzia innovativa: l’introduzione della Short Term Care, cioè la protezione in caso di non autosufficienza.
A supporto del lancio di prodotto, abbiamo introdotto un’operazione a premi fino al 31 dicembre, che omaggerà tutti i sottoscrittori con un braccialetto salvavita. Sempre nell’ambito della linea “Persona”, abbiamo introdotto il prodotto TCM Protezione Loro Domani, che non solo come di prassi tutela la propria famiglia in caso di premorienza, ma in caso di difficoltà per malattia grave anticipa il 50% del capitale assicurato. Lanceremo a breve anche il nuovo prodotto “In Casa Protetti+”, anch’esso innovativo per la vasta gamma di opzioni che offre al cliente.
Oltre a proteggere l’immobile e il contenuto dall’incendio e il nucleo familiare per danni arrecati a terzi, estende la copertura a eventi catastrofali (terremoti, smottamenti e frane, alluvioni, allagamenti e bombe d’acqua), in abbinamento almodulo base o addirittura in forma stand alone.
Sempre nell’ottica della vicinanza al cliente, abbiamo introdotto la garanzia di assistenza psicologica in caso di danno sismico. Tante ancora le prestazioni di assistenza a corollario della garanzia principale, come ad esempio l’estensione di garanzia a 5 anni sugli elettrodomestici, e la componente IOT per avvisare il cliente tramite sms in caso di allagamenti o immissione di fumo.

Quali le novità per le imprese?

Non mancano le novità per le imprese, soprattutto le PMI presenti sul territorio. Oltre alle classiche coperture a protezione del fabbricato, del contenuto e della Responsabilità Civile, stiamo promuovendo prodotti per la tutela degli amministratori - Key Man e D&O (Director & Officer) - per offrire garanzie che li tutelino da eventuali rischi durante la loro operatività. Inoltre Banco Desio ha esteso il business in campo assicurativo, siglando un accordo di collaborazione con Coface, uno dei leader mondiali nell’assicurazione del credito. Al centro della partnership la promozione delle polizze assicurative Credito e Cauzioni, dei nuovi servizi informativi di Coface per le imprese clienti del Banco Desio, a sostegno del loro sviluppo in Italia e all’estero e della protezione del business con servizi dedicati.

Nuove tecnologie digitali per la Bancassicurazione del Banco Desio?

La Banca non si muove solo nell’ambito delle coperture assicurative, lavorando sull’arricchimento del catalogo di offerta e con maggiore integrazione nell’ecosistema di servizi, ma anche nell’area dell’evoluzione digitale, in una dimensione “phigital”, abbattendo i confini tra spazio fisico e digitale, per “coccolare” di più i propri clienti. Stiamo infatti spingendo verso un’innovazione continua, sia offrendo nuove piattaforme digitali, sia puntando all’omnicanalità per agevolare l’accesso dei clienti ai prodotti che distribuiamo, sia ricercando soluzioni per offrire un’attività di caring nell’ambito “sinistri”, momento in cui il cliente è sicuramente più vulnerabile.

I progetti per il 2021?

Nel prossimo anno amplieremo la gamma di Protezione nell’ambito dei comparti Agricoltura, Welfare e Cybersecurity. Sul piano delle competenze, “advisory” ed “education” saranno i nostri pillar, e non solo per il 2021, perché quello assicurativo - anche se “standardizzato” - è un prodotto complesso, spesso lontano dal bagaglio di conoscenza dei clienti, e noi vogliamo invece sostenere la loro scelta consapevole. Per quanto riguarda le scelte di prodotto, saranno proprio i clienti a guidarci, grazie alle esigenze che ci manifesteranno, alla nostra vicinanza sul territorio e alla nostra capacità di ascolto.

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Ultima modifica 19/11/2020