Lei è approdata al Desio quattro anni fa, tra gli strascichi del Covid e la guerra in Ucraina. Nonostante il contesto turbolento, i risultati dell’Area Imprese sono stati eccellenti. Quindi veni, vidi, vici. O no?
Non esageriamo. Però, sì, è stato un quadriennio di sfide senza precedenti. Sono arrivata in un momento in cui il sistema economico cercava di rialzarsi dal Covid, per poi scontrarsi con l’instabilità globale. Tuttavia, Banco Desio ha saputo gestire e trarre beneficio da questi periodi di incertezza puntando sulla vicinanza al territorio.
Nel Comparto Imprese questo ha significato anche un cambio di approccio e di mindset: meno distanza, più ascolto della rete e degli imprenditori, attraverso un nuovo stile di leadership orientato al dialogo e alla concretezza. Oggi il confronto avviene con interlocutori di vertice, quali il CFO e la Proprietà, e si estende a temi di natura strategica. La Banca non si limita più a fornire solo credito, ma interviene attivamente offrendo advisory su strategie e operazioni straordinarie, proponendo e strutturando soluzioni finanziarie più evolute, inclusi credito garantito, agevolato e strutturato, caratterizzate da una maggiore marginalità. Questo nuovo approccio consente di conseguire un RARORAC intorno al 15%, pienamente in grado di remunerare il costo del capitale. I risultati del comparto confermano una crescita degli impieghi a Breve Termine nell’ultimo triennio intorno al 20%, erogazioni a medio lungo termine di +106%, commissioni nette +21% grazie anche all’incremento di nuova clientela imprese che solo nel biennio 24-25 è cresciuta di ca. il 10%. Il diverso posizionamento sul segmento imprese, unitamente allo sviluppo parallelo del wealth management, consente oggi alla Banca - anche grazie alla sua solidità patrimoniale e all’ottima reputazione di cui gode - di svolgere un ruolo di primo piano nel servire in modo integrato e distintivo il mondo imprenditoriale, dell’impresa e della clientela private.
Organizzativamente parlando, come si struttura l’Area Imprese da lei guidata?
La nostra struttura - Area Imprese di Direzione Generale - è pensata per essere agile e specialistica e a totale supporto del Business. È organizzata con uffici dedicati ai Prodotti Aziende, Operazioni di Finanza Strutturata e Sviluppo Commerciale e supporta una rete di figure professionali radicate su nove aree territoriali e dedicate al presidio del territorio. L’obiettivo è avere una filiera corta: chi decide deve conoscere profondamente il tessuto economico locale in cui opera l’azienda, garantendo risposte rapide e competenze tecniche di alto livello, dalla gestione ordinaria alle operazioni di finanza straordinaria.
Nello specifico, ci può illustrare gli step di diagnosi e definizione delle proposte di supporto alle aziende?
Il nostro approccio è “sartoriale”. Partiamo da un’analisi quantitativa (bilanci e rating), ma non ci fermiamo lì. Nel Comparto Imprese è fondamentale affiancare ai numeri una conoscenza diretta dell’imprenditore e del mercato di appartenenza (cd Swot analysis) nonché il suo track record e soprattutto la sua reputazione. Solo dopo questa diagnosi qualitativa definiamo la strategia finanziaria e consulenziale ideale, che può spaziare dal sostegno al capitale circolante ai finanziamenti strutturati per l’internazionalizzazione, alla transizione green e/o deals più complessi di qualsiasi natura.
Che tipo di vantaggio offre una realtà come quella del Desio rispetto ad altre (magari di dimensioni maggiori) nell’erogazione del credito e servizi annessi?
Il nostro vantaggio competitivo deriva dal fatto di essere una banca di prossimità molto attenta ai bisogni dei suoi clienti che riesce a soddisfare con soluzioni mirate, rapide ed efficaci. Rispetto ai grandi gruppi, offriamo una velocità di esecuzione generalmente superiore (grazie a meno burocrazia) e una conoscenza del cliente che va oltre i semplici algoritmi. Nel Comparto Imprese questo si traduce in tempi di risposta più rapidi e in una relazione continuativa (grazie alla stabilità dei nostri gestori che consente loro di conoscere l’azienda in profondità).
Nel rapporto di interlocuzione col mondo imprenditoriale il fattore umano resta decisivo? Qual è il tipo di approccio più performante?
Assolutamente sì, il fattore umano è la nostra colonna portante. Personalmente sono estremamente convinta che i valori umani calati anche nel mondo lavorativo diano un valore aggiunto notevole, favorendo altresì il raggiungimento dei risultati.
Nel Comparto Imprese abbiamo lavorato molto per rafforzare una cultura basata su sulla fiducia, presenza sul territorio e responsabilizzazione delle persone. Ricordiamoci che la reputazione di una banca (come di qualsiasi altra azienda) viene dai comportamenti, azioni e valori trasmessi da ognuno dei suoi dipendenti (etica at first). L’approccio più performante è quello basato sulla fiducia, rispetto e sulla trasparenza reciproca. L’imprenditore non cerca solo un finanziatore, ma un partner che capisca le sue difficoltà quotidiane e che creda, insieme a lui, al suo progetto imprenditoriale. È questa relazione di prossimità che consente di costruire rapporti duraturi e di qualità. La capacità di guardarsi negli occhi e comprendere la visione dietro un progetto fa ancora la differenza tra una pratica approvata e un successo condiviso.
Quale differenza rileva tra le varie aree geografiche in cui operate?
Ogni territorio ha un suo DNA. Se in alcune zone del Nord prevale una vocazione manifatturiera fortemente orientata all’export e all’innovazione tecnologica, in altre aree del Centro-Sud riscontriamo dinamiche legate al terziario avanzato o a distretti produttivi d’eccellenza più tradizionali. Il Comparto Imprese opera valorizzando queste differenze, adattando il modello di servizio alle specificità locali. La nostra forza è adattare il modello di servizio a queste specificità, senza imporre schemi rigidi ma valorizzando le peculiarità locali.
Un’azienda che voglia ritenersi sana che parametri dovrebbe rispettare e a che tipologia di prodotti/soluzioni dovrebbe affidarsi?
Un’azienda sana oggi deve curare non solo l’equilibrio finanziario e la marginalità (EBITDA), ma anche la sostenibilità del debito e la capitalizzazione. Fondamentale è il monitoraggio costante dei flussi di cassa. Come Comparto Imprese accompagniamo questo percorso mettendo a disposizione competenze e strumenti adeguati alle diverse fasi di sviluppo dell’azienda. Suggeriamo soluzioni che spazino dal factoring per ottimizzare il circolante, a coperture sui rischi di tasso e cambio, fino a finanziamenti legati a obiettivi ESG (Environmental, Social, Governance), che saranno sempre più centrali per l’accesso al mercato.
Ragionando in termini generali, quali ritiene siano le incognite più critiche dato l’attuale contesto geo-politico e quali riflessi potrebbero avere sull’operatività delle aziende?
Lo scenario geopolitico globale è ed è stato caratterizzato da un’elevata instabilità, alimentata da conflitti armati, tensioni commerciali, cambiamenti politici e da una crescente polarizzazione tra le principali potenze mondiali, che hanno contribuito a generare un clima di forte incertezza che si riflette direttamente sull’economia globale. La guerra in Medio Oriente metterà sotto pressione la crescita italiana poiché coinvolge un’area che negli ultimi anni è diventata sempre più importante per le nostre italiane: nel 2025 le esportazioni verso gli 8 paesi affacciati sul golfo persico hanno raggiunto 21,8miliardi di euro, in crescita del 62% rispetto al 2021(dati Istat). Macchinari, farmaceutica, mezzi di trasporto e tessile i settori trainanti. Quasi il 90% delle merci globali viene trasportato via mare e circa il 5% si stima passi per lo stretto di Hormuz. Le incognite principali riguardano la volatilità dei prezzi energetici, le interruzioni nelle catene di fornitura globali e l’incertezza normativa legata ai dazi. Su questo ultimo punto, ricordiamo che la politica commerciale statunitense ha innescato una guerra commerciale su più fronti, colpendo duramente le economie esportatrici e generando effetti a catena su mercati, filiere produttive e strategie aziendali. In questo scenario il Comparto Imprese ha il compito di affiancare le aziende nella gestione dell’incertezza, con un supporto non solo finanziario ma anche strategico.