Bancassicurazione

un nuovo approccio alla protezione

Quella di Rosalba Granieri è, tutto sommato, la storia di un “ritorno a casa”: incaricata dal 17 settembre scorso quale Responsabile della neocostituita Direzione Bancassicurazione e Sviluppo Business di Gruppo Banco Desio, Granieri aveva iniziato a lavorare nel Gruppo nel 2006, quando si era occupata del lancio della nuova società Chiara Assicurazioni, una startup nel settore Bankassurance Danni. “Un progetto bellissimo - racconta - in cui, pur essendomi sempre occupata di tematiche assicurative, trovavo forti elementi di novità, cresciuto rapidamente con il coinvolgimento anche di altre banche all’interno della compagine azionaria. L’elemento di novità era proprio questo: Chiara è stata la prima impresa di Assicurazioni con un DNA al 100% di tipo bancario, senza la presenza di compagnie assicurative tra i soci. Ed è stata senza dubbio una vera sfida, con la necessità di costruire ex novo ogni aspetto dell’attività: dai prodotti, alla comunicazione, alla tecnologia. In senso più ampio, abbiamo iniziato a creare cultura sul concetto di Bancassicurazione ramo danni (escludendo il prodotto auto, obbligatorio per legge), puntando a prodotti stand-alone semplici, accessibili, completi, privi di complessità contrattuali che potessero creare conflittualità post vendita. In altre parole, dei “buoni” prodotti tanto per i gestori quanto per i clienti.

La carriera di Granieri prosegue, arrivando all’incarico di Direttore Generale della compagnia (che, nel frattempo, viene ceduta per il 51% a Helvezia); poi, nel 2015, il passaggio a una realtà di respiro internazionale come Cargeas Assicurazioni. “Una bella esperienza, che mi ha arricchito professionalmente e mi ha permesso di guardare con occhi diversi alla realtà di Bancassicurazione nei Paesi europei: un orizzonte di respiro più ampio, una visione ‘2.0’ di questa attività. Del resto in Italia si parla di bankassurance da ormai molti anni, ma in realtà questa attività non è mai decollata: sia per fattori culturali (nel nostro Paese c’è molto fatalismo e sottovalutazione del rischio), sia per l’operato delle stesse compagnie assicuratrici, che storicamente si sono concentrate sull’RC auto e non sul ramo danni no-motor). Il risultato è che in Italia su un totale di 130 miliardi di euro di raccolta assicurativa, solo 32 fanno riferimento al settore danni, con un’incidenza sul Pil pari all’1,9% a fronte di un dato medio europeo del 3%”.

Con l’inizio del 2018, però, il panorama sembrerebbe cambiare: molti gruppi bancari iniziano a guardare a Bancassicurazione annunciando progetti importanti nei piani industriali. E Gruppo Banco Desio non è da meno: viene costituita una nuova Direzione specifica per questo segmento, di cui Rosalba Granieri è chiamata ad assumere la responsabilità.

Una nuova partenza, insomma: quali le prospettive?

La situazione è molto diversa rispetto al passato e sono fiduciosa: ci si accinge a cambiare i modelli organizzativi e si inseriscono in organico figure specializzate, non si è più concentrati unicamente sul prodotto, ma sui bisogni del cliente. Un approccio che corrisponde alla filosofia generale di Gruppo Banco Desio, a una serie di valori in cui mi sono sempre identificata: il legame con il territorio, la cura della qualità, l’attenzione alle persone. Una mission, insomma, che può essere riassunta nella valorizzazione del cliente con atteggiamento rispettoso e una forte attenzione ai suoi bisogni anche nella quotidianità. Il cambio di paradigma verso il cliente e nello sviluppo di questo approccio, deriva anche dalla nuova normativa europea IDD in ambito assicurativo danni, in vigore dallo scorso ottobre: sul modello della Mifid2 per il settore bancario, la direttiva punta a passare da una concezione “prodotto-centrica” a una “cliente-centrica”. Si parte cioè dai bisogni delle persone per arrivare a formulare proposizioni adeguate al target verificando la coerenza dell’offerta. Una modalità operativa nuova che, come è ovvio, coinvolge anche i gestori, parlando di servizi e di tutele integrate e offrendo esempi concreti di ciò che questo comporta.

Quali sono dunque, in questo contesto, gli obiettivi a cui si punta?

L’ambizione che ci poniamo con questa nuova direzione è "la customer experience del cliente"; vorremmo far evolvere l’offerta per accompagnare tutto il ciclo di vita del cliente, garantendogli servizi innovativi e utili nella quotidianità. Un cliente su cinque risulta interessato ad acquistare servizi assicurativi dalla banca, anche per gli aspetti riguardanti la salute, i viaggi, il benessere, servizi di concierge. Per questo ci stiamo orientando verso la creazione di "ecosistemi" che partano proprio dalle esigenze primarie del cliente, da rendere complementari al proprio conto corrente. Un primo ecosistema è quello del “mondo salute”, fondamentale per le caratteristiche della sanità italiana: la spesa sanitaria "out of pocket" nel 2015 è stata di 36 miliardi di euro (circa 600 euro annui pro capite). Di questi solo il 15% sono stati intermediati da polizze e fondi sanitari, quindi è necessaria una maggiore sensibilizzazione del cliente in questo senso. Nel nostro “ecosistema salute” cercheremo di sviluppare un link tra clienti, strutture sanitarie, assistenza alla persona; attiveremo una gamma di servizi che vanno dalle prenotazioni presso strutture convenzionate, all’assistenza con centrali operative 24/24, fino a servizi di telemedicina rivolti in particolare agli anziani, senza trascurare neppure l’aspetto della prevenzione.

Un secondo ecosistema è quello che riguarda la casa: in Italia siamo decisamente sottoassicurati (a fronte di un 85% di case di proprietà, solo il 45% risulta assicurato); tanto più ora che sta emergendo anche un “rischio catastrofe”, che coinvolge ben il 65% delle abitazioni. Anche in questo settore puntiamo a essere d’aiuto concretamente ai nostri clienti, sia con coperture adeguate sia con l’utilizzo di device in grado di inviare alert in caso di situazioni di allarme, come fughe di gas o allagamenti e servizi di sorveglianza e fornitura di utility. Di fatto, però, puntiamo a un discorso più ampio, che ponga al centro la famiglia nella sua totalità: un’evoluzione del concetto di protezione, che mette insieme e incrocia gli aspetti della salute e della casa. Ad esempio, oltre alla protezione del bene è in corso di valutazione l’offerta di un servizio per anziani e fragili, con una tecnologia a supporto e sensori ambientali posti nell’abitazione della persona monitorata, che possa trasmettere allarmi in caso di scostamenti del profilo abituale.

Un’ulteriore linea di sviluppo è poi quella rivolta alle PMI, anch’esse decisamente sottoassicurate rispetto alla media europea e generalmente poco attente a rischi specifici. La nostra volontà è quella di porci in un’ottica consulenziale, che è insieme di attenzione e competenza, così da comprendere la situazione "as is" e proporre soluzioni adeguate, che spesso si traducono in servizi: la proposizione all’owner dell’azienda cercherà di estendersi poi, grazie allo sviluppo del Welfare, ai dipendenti e familiari e con l’aiuto della tecnologia metteremo a disposizione delle nostre aziende clienti una soluzione, per mettere in contatto domanda e offerta delle aziende del territorio.

Per concludere: si annuncia un periodo molto intenso e pieno di novità…

In realtà non partiamo affatto da zero, anzi: ci sono molti validi elementi e ottimi prodotti, già a catalogo. Quello che vorremmo, a questo punto, è guardare oltre, migliorando sempre più la customer experience dei nostri clienti: uno sforzo importante, che necessita di un adeguato supporto tecnologico, indispensabile per offrire quegli standard di eccellenza nella fornitura a cui il cliente è sempre più abituato. Si tratta, come dicevo prima, di cercare una sempre maggiore vicinanza, sulla base di valori condivisi.

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Ultima modifica 14/02/2019