IL PRIVATE BANKING

Roberto Moretti ha trascorso la sua carriera nel settore del credito all'interno del Gruppo Banco di Desio e della Brianza. Entra nell’Istituto alla fine del 1988 operando presso numerose Filiali, dal 2000 al 2005 viene nominato Direttore di  diverse Filiali di Milano e successivamente diviene Responsabile della sede di Piazza Affari.
Dal 2008 ricopre il ruolo di Responsabile di Area in Piemonte e successivamente Piemonte e Liguria, nel 2015 è Responsabile del Private Banking del Gruppo e dal 2018 Responsabile dello sviluppo della Rete dei Consulenti Finanziari.

Parlando di Private Banking, come è organizzata la vostra Rete, quale è il vostro elemento distintivo? State investendo sulla professionalità dei banker?

I nostri Private Banker sono attualmente 70 risorse distribuite in 10 Regioni, a oggi gestiamo circa 6 miliardi di asset finanziari di circa 6.000 nuclei famigliari.
Tutti i nostri Private, oltre alle certificazioni previste dalle norme Esma, sono anche certificati AIPB – Associazione Italiana Private Banking, la più qualificata associazione di categoria che raggruppa i più importanti nomi dell’industria di settore. Tale certificazione si raggiunge dopo un percorso di formazione molto importante con degli esami finali altrettanto impegnativi; da questo punto di vista il Banco continuerà negli investimenti formativi a favore delle nostre risorse.
La caratteristica principale dei nostri Private Banker è operare con una numerosità di clientela ben definita che dispone di attività finanziarie elevate ed esigenze finanziarie più complesse.
La qualità del servizio parte da un punto fermo: il tempo a disposizione del cliente. Grazie alla loro capacità di ascolto i Private Banker riescono a focalizzare le necessità di breve e di lungo periodo offrendo soluzioni di investimento diversificate e decorrelate.
Questa qualità relazionale è adeguatamente percepita dalla nostra clientela che spesso rappresenta la miglior referenza attiva per raggiungere nuovi clienti.
Il ruolo del Private Banker si sta progressivamente evolvendo verso il ruolo di Wealth Manager, definizione in cui la parola “wealth” (che significa ricchezza, nel suo significato più ampio) deve realmente consentire di analizzare e valutare tutti gli asset del cliente andando oltre la sola sfera finanziaria.

Si riferisce in particolar modo al cliente Private che è anche imprenditore? Nelle zone nelle quali tradizionalmente operate ci sono molti profili di questo tipo?

Proprio così, anche se non mancano situazioni di patrimoni ereditati nel corso delle generazioni, è statisticamente provato che il cliente Private è spesso un imprenditore o un professionista, nella maggior parte dei casi infatti le disponibilità finanziarie, immobiliari e reali più rilevanti si sono stratificate nel tempo in questa parte di popolazione attiva.
Questa clientela ha di conseguenza delle esigenze più articolate, essendo mediamente in età avanzata deve anche gestire per tempo le complessità legate al passaggio generazionale e alla fiscalità che questo evento può generare.
Essere titolare di un'impresa familiare apre a tutta una serie di ulteriori particolarità, che vanno dalla family governance alla gestione efficiente del passaggio generazionale, fino alle decisioni strategiche in campo aziendale.
L'imprenditore effettua le proprie scelte sul piano personale e aziendale con tutta una serie di dinamiche che devono essere conosciute e gestite con consigli adeguati, sia per tipologia che per timing.
Da questo punto di vista la nostra capacità di operare anche in sinergia con i gestori Corporate del Banco, permette di mappare la totalità delle esigenze del cliente e dare delle risposte appropriate sia per quanto riguarda la sfera familiare che quella aziendale.

Come può rappresentare la vostra offerta specificatamente finanziaria e quali risvolti ha avuto su di essa la situazione generata dal Covid19? Ci sono settori che hanno reagito meglio di altri?

In relazione al mondo degli investimenti le nostre soluzioni sono di indipendenza e open architecture, abbiamo accordi di collocamento con oltre 20 Case di Investimento nazionali e internazionali selezionate nel tempo per le loro capacità e specificità, non abbiamo “prodotti della casa” che spesso vedo nei portafogli di molti clienti che operano con i competitor.
In situazioni normali con le Case ci incontravamo periodicamente, insieme ai nostri Private, per avere la possibilità di confrontarci direttamente con i Gestori nazionali e internazionali, anche e soprattutto nei momenti più complicati dei mercati che ciclicamente si presentano, per essere poi superati nel tempo.
Con il sorgere dell’emergenza sanitaria abbiamo attivato internamente e in pochi giorni le soluzioni di smart working per la quasi totalità dei nostri Private, mantenendo un’operatività verso l’esterno sostanzialmente piena grazie a un protocollo operativo semplificato. Abbiamo altresì da subito acquistato il maggior numero di dispositivi di protezione possibile e adottato tutte le misure necessarie ad attuare i vari Decreti Ministeriali, per restare del tutto aderenti alle normative e garantire la salute di colleghi e clienti.
Spero che l’emergenza sanitaria possa rientrare al più presto e incida solo nel breve e medio periodo, ma è ancora presto per fare valutazioni.
Siamo invece sicuri che per il futuro il new normal sarà contraddistinto da un modo nuovo di relazionarsi con il cliente, e su questo stiamo lavorando per offrire forme nuove di interazione con il cliente anche attraverso la web collaboration.
Anche con le Case di Investimento la relazione è divenuta digital, abbiamo attivato dei webinar settimanali in modo da avere adeguati aggiornamenti sulle situazioni dei mercati che nel frattempo hanno visto aumentare la loro volatilità favorendo anche una rotazione settoriale a favore di comparti come le Tlc, il biotech, l’healthcare, l’intrattenimento, la sicurezza digitale. Tornando all’offerta il mondo delle Gestioni Patrimoniali, in strumenti singoli, in fondi e in ETF, viene invece totalmente gestito in house, con un team costantemente in relazione con la Rete e con prodotti sempre in linea con la realtà del mercato, come avviene per la nostra recente Gestione Linea Etica con focus sui valori di sostenibilità.
Anche in emergenza i nostri Gestori hanno mantenuto un’operatività sui mercati del 100% e la continuità relazionale con tutti i nostri Private, confermando la loro grande qualità di riuscire a proteggere attivamente anche in situazioni non facili.
Ci tengo a sottolineare che queste situazioni di mercato presentano anche delle opportunità di costruzione dei portafogli uniche, sia per le Gestioni che per il mondo degli OICR consigliamo infatti le modalità PAC, che consentono di entrare progressivamente nelle posizioni evitando le classiche distorsioni comportamentali del cliente, che spesso eccede nell’ottimismo e nel pessimismo.
Sempre in tema di protezione, l’offerta del Banco si completa con tutti i prodotti di Assicurazioni Vita e Danni pensati per le famiglie, imprese e figure chiave all’interno delle stesse. Su questa tematica in particolare il vissuto di questi mesi penso debba farci riflettere sul fatto che siamo in Europa tra i Paesi meno assicurati e di conseguenza meno protetti; le soluzioni ci sono, bisogna conoscerle.

Per le aziende cosa avete fatto in concreto in relazione all’emergenza che da sanitaria è diventata economica?

L'istituto per supportare al meglio i propri clienti ha percepito con prontezza il decreto "Cura Italia" e il decreto "Liquidità", siglando protocolli di collaborazione con SACE e Fondo Centrale di Garanzia per le PMI e di recente con FEI (Fondo Europeo per gli Investimenti).
Questa penso sia la migliore risposta che una Banca di prossimità può dare ai propri clienti e al proprio territorio.