Consulenza personalizzata, approccio multicanale

La capacità di instaurare con i clienti solide relazioni personali e il forte radicamento sul territorio rappresentano da sempre la cifra distintiva del Gruppo Banco Desio e il piano industriale 2018-2020 ha ribadito la centralità di questi valori, prevedendo una significativa evoluzione del  modello distributivo del Gruppo verso un approccio integrato ”pluricanale”. Ne parliamo con Massimiliano Fornari, responsabile della rete consulenti finanziari del Gruppo Banco Desio.

Richieste sempre più articolate da parte del mercato e nuovi strumenti: quali iniziative sono state messe in atto in risposta al mutare degli scenari?

È proprio per rispondere alle esigenze della clientela con modalità sempre più complete e flessibili che il nostro Gruppo si è posto l’obiettivo di rafforzare oltre che il canale on line anche quello dei consulenti finanziari, integrando entrambi con i servizi offerti dal canale tradizionale  rappresentato dalle filiali dislocate sul territorio. Siamo convinti, infatti, del ruolo insostituibile e progressivamente crescente delle nuove tecnologie, ma pensiamo a un’esperienza digitale che sia sempre di più al servizio del professionista e quindi del cliente finale e che non possa e non debba sostituire totalmente l’interazione e il dialogo diretto tra il consulente e il cliente.

Abbiamo in tal senso già attivato diverse procedure paperless che consentono ai nostri consulenti di operare senza l’intervento della carta, liberando più tempo da investire nella relazione, per l’ascolto del cliente e per l’individuazione dei migliori percorsi di investimento o di analisi e  pianificazione.

In questo approccio multicanale lo specifico contributo della rete di consulenti abilitati all’offerta fuori sede (e lo sottolinea anche la nuova denominazione scelta dal legislatore in sostituzione della vecchia di ‘promotori finanziari’) si concretizza quindi nella possibilità di svolgere la propria attività anche al di fuori delle nostre filiali, andando incontro alle esigenze di quei clienti che desiderano un servizio più flessibile sia in termini di orari che di luoghi di incontro.

Le reti di consulenti finanziari si sono affacciate sul mercato italiano a partire dagli anni ’80 e sono state protagoniste di un progressivo sviluppo che nell’ultimo decennio ha subìto una significativa accelerazione: come pensa il Gruppo di porsi rispetto a un parterre così affollato di agguerriti competitor?

Le reti di consulenti finanziari oggi raccolgono quasi un quarto dei prodotti del risparmio gestito distribuiti in Italia, avvalendosi della collaborazione di oltre 24.000 professionisti. Per sviluppare la propria presenza in un settore così fortemente competitivo, il nostro Gruppo ha scelto di  proporre un modello di servizio coerente con la propria identità di Banca tradizionale radicata sul territorio, che ha sviluppato competenze significative nella prestazione di servizi di investimento, ma anche nell’erogazione dei più completi servizi bancari e nella fornitura del credito necessario a famiglie e aziende; il tutto in oltre cento anni di attività e vantando una solidità patrimoniale tra le più apprezzate del settore.

In termini pratici i nostri consulenti finanziari possono mettere a disposizione del cliente la propria competenza ed esperienza nella pianificazione finanziaria e patrimoniale avvalendosi di un'ampia gamma di soluzioni diversificate per tipologia di investimento, stile di gestione, area  geografica e settoriale offerte da oltre venti tra le più prestigiose società di gestione domestiche e internazionali e di un completo catalogo di Gestioni Patrimoniali Individuali e di soluzioni assicurative sviluppate in collaborazione con il nostro partner Helvetia Vita, compagnia svizzera che vanta una storia di oltre 160 anni.

Inoltre, distinguendosi in questo dall’offerta della maggior parte delle reti presenti sul mercato, grazie alla forte sinergia con le filiali presso le quali dispongono di spazi dedicati, autonomamente o con il supporto dei colleghi presenti nelle filiali stesse, possono offrire al cliente l’intera gamma di servizi bancari e di finanziamento rivolti a privati, professionisti e imprese.

Un’assistenza a 360° quindi...

Sì, solo così il consulente può prendersi cura delle necessità del cliente nella sua completezza, fornendo soluzioni appropriate a necessità che possono spaziare dalla gestione dei risparmi di famiglia, al finanziamento dell’acquisto dell’auto o dell’abitazione, fino a quelle legate  all’attività professionale e aziendale. Il cliente investitore è infatti spesso anche un imprenditore, un professionista, connotato da un profilo complesso che necessita di una consulenza ad ampio spettro e gestita attraverso le migliori soluzioni. Parliamo di un modello operativo – tra l’altro - già positivamente sperimentato presso Banca Popolare di Spoleto dove da oltre un decennio è attiva una rete di consulenti finanziari che ha contribuito a rafforzare la presenza della Banca in territori storicamente presidiati e a sviluppare aree di più recente insediamento,  come le Marche.

Dal punto di vista della comunicazione come vi siete mossi?

Dall’estate scorsa è stata attivata un’articolata campagna di comunicazione sia su canali tradizionali che digitali, finalizzata a diffondere sul mercato la conoscenza della nostra iniziativa e a supportare l’attività di reclutamento che nel contempo è stata avviata e ha portato ai primi  inserimenti sia nelle strutture di Banco Desio che di Banca Popolare di Spoleto. E a conferma ulteriore della strategicità del progetto“consulenti finanziari”, la campagna di comunicazione si è potuta avvalere del coinvolgimento diretto dell’avv.Stefano Lado: il nostro presidente ha  voluto così rafforzare tramite la sua testimonianza la determinazione a ricercare, per la nostra rete, professionisti che ci arricchiscano umanamente, determinati a creare valore per i propri clienti e a crescere con il nostro Gruppo.