La capacità di attrarre il risparmio

Meneghino di nascita ma veneto come formazione e percorso professionale…

“Si, la mia storia professionale - come per tanti colleghi bancari - ha inizio molti anni fa, allo sportello in una filiale della Popolare di Vicenza. Poi direttore in varie filiali di dimensioni ed operatività sempre maggiore sino alla responsabilità di una area storica della banca. Chiamato poi in sede, mi sono occupato di Crediti, sino alla vice direzione generale affari della banca. Altre esperienze fuori dalla Popolare di Vicenza sono state la direzione generale della Cassa di risparmio di Prato e in Popolare di Verona dove mi sono occupato di sviluppo affari nelle aree nord est della banca e della direzione corporate, una realtà costituita da 18 centri impresa e 600 sportelli”. 

E’ al Banco da sei mesi, che banca ha trovato ?

“Si respira un forte senso di appartenenza all’Azienda.

“In questi mesi mi sono formato la convinzione che per competenza e capacità relazionale la nostra Rete non ha nulla da invidiare ad altre che ho avuto la possibilità di dirigere. Un aspetto mi ha colpito in modo particolare: la capacità di attrarre il risparmio. L’ottima reputazione e la solidità della Banca sono d’aiuto, ma guadagnare e conservare la fiducia dei risparmiatori sottende una diffusa cultura di relazione con la clientela dei Privati che qualifica e distingue i nostri colleghi di Rete dalla Concorrenza. Possiamo e dobbiamo essere più incisivi nel proporre servizi e prodotti che possano maggiormente fidelizzare i nostri correntisti.

“Ho notato invece spazi di miglioramento nella relazione con le Imprese. Abbiamo la necessità di allargare la base delle Aziende clienti e di far crescere l’attività creditizia. Sia nelle Zone storiche dove siamo facilitati dell’ottima conoscenza del territorio e del tessuto economico che le popola, sia nelle Zone di sviluppo dove le quote di mercato da aggredire sono molto ampie. La crescita degli impieghi deve avvenire nel solco della tradizione che ci vuole attenti a sviluppare relazioni con rischi coerenti con la nostra dimensione, ma le aperture che in questi ultimi mesi abbiamo dato in materia di condizioni, celerità nell’esame delle proposte di concessione di credito e il potenziamento degli organici dedicati al servizio Estero, non possono lasciare spazio ad equivoci: il mercato Corporate ci interessa in maniera prioritaria”.

Si chiede alle risorse di rete di essere proattivi, di fare sviluppo commerciale. Occorre, nel contempo, fornire prodotti e servizi adeguati. Da questo ultimo punto di vista, in termini di offerta commerciale, qual è l’orientamento?    

“Bisogna agire in parallelo: garantire un aggiornamento puntuale del portfolio esistente e puntare decisamente ad un allargamento della gamma. Abbiamo appena intrapreso un impegnativo road show di presentazione di nuove linee di prodotto per conti correnti, monetica, credito al consumo, ma stiamo impostando anche nuove politiche commerciali attraverso accordi con fornitori esterni per determinate linee di prodotti. Questo nell’ottica di consentirci di avere più frecce nella faretra e di concentrarci sul bersaglio: sviluppo su nuova clientela e fidelizzazione, attraverso campagne di cross selling, su quella esistente.

“Per supportare l’attività di sviluppo bisogna però riflettere anche su altre dimensioni. Quella organizzativa, per esempio. E chiedersi come le strutture organizzative di rete e di sede si sono attrezzate per favorire e facilitare i processi di lavoro e l’attività commerciale. Al Banco vedo aree di miglioramento: disponiamo di prodotti, procedure, reportistica anche di primo livello ma abbiamo fatto poco in passato per ‘venderla’ al nostro interno in maniera efficace. Report ben fatti, informazioni e dati ben organizzati, facilmente accessibili e costantemente aggiornati agevolano l’attività commerciale, ne indirizzano sapientemente gli sforzi, e consentono di valutare ed apprezzare i risultati.  

“Da un punto di vista dell’organizzazione del lavoro possiamo migliorare nel coinvolgimento nei componenti dell’organico della filiale sull’attività commerciale.

“Per ottenere risultati migliori è necessario il contributo di tutti i colleghi che operano in filiale attraverso il superamento della discriminazione tra ruoli di puro venditore e puro amministrativo e al convincimento che in rete tutti i colleghi indistintamente, ciascuno per il proprio livello di competenze, partecipano all’attività commerciale che è la priorità indiscussa”.

Parlando di strutture di rete, lo sportello  è da sempre il cuore della relazione con la clientela. Come vede il suo futuro nella distribuzione dei prodotti bancari?

“Non è possibile ignorare fenomeni già in atto ed in piena espansione: le operazioni da remote rispetto a quelle gestite direttamente allo sportello stanno crescendo in maniera significativa. Da parte nostra, senza trascurare le evoluzioni in atto, siamo ben decisi a non imitare modelli che esasperano la banca virtuale tout court, nella convinzione che i clienti continueranno ad apprezzare il contatto diretto, riservando ai canali on line quella tipologia di operazioni che ben si prestano ad un trattamento telematico. La nostra offerta distributiva dovrà quindi bilanciarsi in modo opportuno tra rete tradizionale ed altri canali. In ogni caso, sarà sempre più importante in futuro ottenere maggiore ‘tensione’ nella relazione con un cliente sempre meno fedele”. 

Il tema della clientela sempre più competente e sempre meno “fedele” introduce quello dell’evoluzione delle competenze dei bancari.   

“Sono cresciute le esigenze della clientela e le norme alle quali dobbiamo rigorosamente attenerci nell’attività quotidiana. Il mestiere del bancario è diventato molto complesso rispetto al passato, richiede maggiore professionalità, competenze e capacità negoziale ed è per questo che al Banco Desio l’erogazione di programmi di formazione è seguita con una particolare attenzione.

I Responsabili di Filiale, figure professionali su cui si incardina l’attività commerciale, sono chiamati ad un atteggiamento sempre più manageriale coinvolgendo quanto più possibile tutti i componenti della propria ‘squadra’. Lo ribadisco: solo con la partecipazione di tutte le filiali possiamo competere al meglio con la concorrenza”.